上午的课程讲完之后，班主任通知下午早点来。还是需要熟悉一下手语舞！毕竟今天晚上就需要表演了！

等到下午的课程开始。大家对于手语舞的熟练程度已经大大的提升了！

下午的课程是关于销售中存在的一些异议的处理问题！

都是学员提问，老师回答。不过对于刚刚加入保险行业的新人来说，也没有接触过客户，所以就不存在什么太多的异议！

翻来覆去也不过是如何向朋友推荐保险，如果客户说没有钱要怎么办！在不就是客户对保险很反感。有什么方式能够说服客户！

这些在上午的时候，裴雪雁经理的实践课程当中都有简单的讲到过。所以范晨就没有仔细的听课。

不过到了最后，老师交给大家一个相当于万能公式一样的东西。告诉学员们只要能够把这套流程代入进去，就可以和客户建立一个良好的沟通氛围！

范晨对比还有很有兴趣的。毕竟打算在这个行业走下去，一些前人的经验都需要汲取的！

老师说：“面对客户，一般要经过七个步骤！

首先你需要寒暄赞美，就是建立一个良好的沟通氛围。如果上来就讲保险是很招人反感的。

第二个，赞美之后你就要说明你的来意了。不要闲唠家常。如果你不能掌握主动权，那么你销售的成功就大大的降低了！

第三个，寻找客户的痛点。就是要给客户一个必须购买的理由。

第四个，计算保障缺口。这个是很考验一个人的专业性的。如果你只是想卖给客户一份保险。然后挣到佣金就OK了。那么这个你可以不做。但是客户后来打你骂你，那咱们公司也是管不到的。

你们一定要记住。”说到这里的时候，老师十分的严肃。

“我们不是骗子，虽然之前因为某些业务员的不专业，导致客户对我们保险行业有偏见。但是我们自己要把握好以及的职业生涯。最起码，咱们也要做一个无愧于心的人。

所以，你不要为了卖保险而卖保险。你要根据你客户的需求推荐给你客户适合的保险。举个简单的例子。如果你的客户一年就挣五万块钱但是你一份保险让客户一年交三万的保费。这可能吗，难道客户不需要吃饭吗？即使你的口才了得，让客户当场就交钱了，但是当他有一天吃不上饭的时候，你说他能不能过来找你来。

所以说，你们既然想要在这个行业走下去。那么你们一定要让自己变得很专业。

接下来第五点，就是给你客户设计计划书了。根据客户的需求，你要拿出来一份完美的计划书。条条框框都要让客户看得见。不能你空口白牙的就让客户把钱交给你对吧！