休息结束之后，裴雪雁再次找了一个人，进行台上的对练。这一次范晨自告奋勇的走上了讲台！因为他想从这里学到经验然后去对付胖子！

“先生你好！我是保险代理人裴雪雁！”

“你好！”

“先生，今天约您见面，主要是想和您聊一聊有关保险的一些知识！不知道是否可以耽误您几分钟时间？这里一定要注意！陌生的客户你要在第一时间说明你的来意，和你准备占用他多长时间！避免时间太长引起别人的反感！”

“可以，你说吧！”

“在谈保险之前，我想问您你个问题！在您的印象当中，保险是什么样子的呢？因为陌生的客户，我们不能像熟人那样第一时间找到他的关注点。所以你要通过提问的方式来试探出他关注的问题有哪些！”同节课一样，裴雪雁还是一边谈客户一边教导其他同学！

“我认为保险这个东西还是有点用的。但是对于我没什么太大的作用！”

“为什么您会有这样的想法呢？如果没能第一时间找到他的专注点。那就沿着他的问题继续问下去！”

“我的身体一直很不错，再加上我现在的钱也不是很富裕！所以我认为对于我来说不是必须的东西。”

“不管他的话对保险是肯定还是否定。只要他提出一种观点。那么我们就可以利用这个观点当做切入点！你们看，他说了他的身体很好，同时他的钱也不是很富裕。我们就可以沿着这两点深入的谈下去！

先生，您现在的身体很好。我也能看的出来！但是我有一个问题！当然可能冒犯到您，先给您道个歉啊！”

“没事儿，你问吧！”

“您能保证在您今后的每一天都能够拥有这么健康的身体吗？”

“呃，这个应该没有人能够给你肯定的答复吧！”

“当然，没有人会说，我这一辈子都不生病的！因为人吃五谷杂粮，就不可避免会生病！现在您的身体健康，不代表以后不会生病。那您这么优秀，相信在您的家庭中也一定会是顶梁柱一般的存在了吧！这里的功效是，找到时机适当的夸奖对方，让他不会对你产生反感！”

“还可以。”

“那您想没想过，如果万一有一天您发生了意外。您家的顶梁柱是不是就相当于坍塌了呢？”

“呃”

“这里先不说你看病会花多少钱。只有你生病了，是不是就不能继续为家里做出贡献了呢？不但如此，你还会花费你之前的存款吧。这种情况下，您的家庭生活品质是不是就会下降了呢？这里一定要连续不断的提问，让他能够明白事情的重要性，这样他才能够足够的重视你接下来的话！”

“嗯。”

“然后，咱们再说您提到的第二个问题！您说您的钱不是很富裕是吧！”

“对，现在挣点钱多难啊！”