“大哥，这不是我返不返的问题。”听到常琪的问话范晨特别无奈的回答道“其实他们为什么返钱，你们心里明白吗？一件单子，就这么多钱。然后他们还能够返给你，那么他们那什么挣钱啊？难道做保险的人真的都是圣人，一切的工作都不是为了自己，只为了服务大众吗？”

听到范晨的反问，常琪和孙悦都沉默了下来。

看到这种情况，范晨继续说道：“既然今天说到这了，那我就和你们聊一聊我的看法。其实像这种情况的发生，最开始是为了抢单子。就是两个业务员同时找到了一个客户，为了拿下这个客户所以开始相互让利。

慢慢的，客户都知道了这样的事情，所以返佣就变成了常态。这种情况的产生客户是乐见其成的，因为他能够实实在在的得到实惠啊。但是关键点来了，为什么明知道单子不挣钱，有的业务员还是这样做呢。有几点原因的。

第一，因为我们保险公司针对我们代理人是有考核要求的，如果达不成考核标准，我们是会被清退的。那么影响最大的就是，无论我们之前做了多少的单子，后期的服务津贴我们都会拿不到啊。为了不被清退，所以会想尽一切的办法找到一张单子。

第二点，就是有亲戚朋友的单子，不好意思挣他们的钱。所以就给返回去了。但是他的朋友还有别的朋友，相互一介绍，面子薄的人，就会不好意思。然后就一直返下去。这样的人在保险公司不会存在太长时间的，因为自己挣不到钱。饭都吃不上，还干啥工作啊。

第三点就是我刚刚说的，有的业务员为了抢单子，然后就会像俩家商场似的，相互打价格战。最终是伤敌一千自损八百。

即使是这样，返佣的现象再保险行业依然是层出不穷。为什么呢？

因为一个成本的问题，就拿咱们来说。如果今天我们成交了，我会挣一笔佣金，但是在未来的二十甚至是三十年我都会为你服务。你有个大事小情了会找我，有个小伤小病了会找我。甚至体检挂号也会找到我。

再比如逢年过节我得来看看你们吧?孩子考学我得来看看吧？有的时候甚至你们客户的结婚纪念日，生日只要是我能够知道，我都得表示表示吧。不一定花多少钱，但是我的心意得到。因为我是你们的客户服务经理。

接下来说那些返佣的业务员，明知道一张单子的钱都给出去了，他为什么还会这么做呢。就是我刚刚说的成本问题。他把第一年的佣金都给你了，但是在接下来的时间，他就不会在认真的对你进行服务了。首先他认为你已经不能够给他创作什么价值了，其次他都没有挣到钱他拿什么给你服务。当然，有的人可能会说，礼物不重要，心意最重要。但是同一个层次的朋友，一个一直给你送，不是特别名贵，但是比较符合你心意的礼物。一个是每一次都那嘴哄你，时间一长你会偏向谁？

另外涉及到的成本就是，我们做一张单子不是只为第一年的首期佣金，我们还有续期佣金的。像我给你服务至少二十年，我挣你首续期佣金不是应该的吗？反过来，我把首期佣金给你了。但是接下来我不会为你服务，但是我依然能拿到续期的佣金，你说我能不做吗？

对了，常琪。你还记不记的那个王镜裕？”

“王镜裕？”

“就是培训刚回来的第二天就来职场找我，要上一份团体意外险的那个胖子。”

“哦！有印象，怎么了？”

“他是我在我的一个朋友的店里认识的。当时我给我朋友送东西去了，正赶上他去买东西。当时看见我的时候就告诉我朋友，别让做保险的骗了。没掏钱的时候，那就像是亲爹亲妈。但是只要掏完钱，那是直接变成陌生人了。然后我就问了一下，他的一个朋友给他介绍的一份保险，当时也没仔细听，喝点酒稀里糊涂的就买了。等到后来，想找这个保险代理人问点事儿，结果找不着了。后来听说不干了。最后，他的事情我给解决的。在之后元宵节的时候我去他家送了点元宵，转过头就在这买了团体险了啊。

你说，如果那个买他保险的那个一直服务与他，他的团体险还会在我这购买吗？”

范晨慷慨激昂的这一番话，给自己感动的够呛啊。结果却差点没让常琪接下来的话给气的背过气去：“说完了。”

“说完了。”

“说完了就准备做保单吧！”

“明白了？”范晨问道。

“明白啥了？”

“我做可以，但是不给返钱。”